职场丨商务谈判的技巧——不打无把握之仗(前奏)

作者:会议管家 发布时间:2017-06-30

       

        即使雷鸣暴雨,也吓不到我的瞌睡虫#我能怎么办,我也绝望啊#

       于是走出办公室,想伸个懒腰,看见了在一旁低头叼着烟的老铁胖小A,忧郁中带有一丝迷茫。

       然后我走过去:咋啦,失恋啦?

       胖小A摇摇头:没事,就是一个大客户没谈成,很可惜

       我:因为什么没成啊?

      胖小A很疑惑:之前还很顺利的,我们的产品也能解决他们的问题,价格我也按照最低标准给了,但是回来后客户那边回复说先不用我们了,找到了另一家更合适的......

       我:没关系,人生很多事情都是会随时时间好起来的,就像很多人原本只是胖,久了就变好胖,哈哈哈哈#作(第一声)完就跑,真刺激#


       话说回来,既然产品和价格没毛病,那一定是谈判过程中出现了不尽人意之处才使得客户不满意,那谈判应该注意哪些点呢?

 

       谈判简单来说就是:倾听需求——提供解决方案——克服交易障碍,这样的一个过程。倾听客户的需求,为客户提供科学性解决方案,然后就是克服促成交易的障碍:双方利益冲突/谈判者自身在决策程序上存在障碍。

 

       当然,我们不打没有把握的仗。

 

       谈判前的准备

       约见客户之前,是否做足了准备?了解了与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。

 

       1、明确谈判态度

       是否明确了谈判态度,根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

       如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。

       如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。   

       如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。   

       如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。

 

       2、熟悉竞争对手

       正所谓,知己知彼,百战百胜,熟知竞品的优势、劣势,以及与己方产品对比的高低,谈判过程中,也许谈判者会拿己方与竞品去对比,价格或者产品或者服务,为了避免现场谈判的不知所措,我们需要提前预设问题并做应答方案,方可不失风度。如对比价格,要分别产品差异;如对比产品,要分别需求点以及合作优势。

 

       3、熟知己方产品

       无论技术层面、市场层面、纵向对比、横向对比,谈判之前要尽量在产品介绍层面做到能详细为谈判者解答到每一个点这样的熟知程度,做到心里有数,一是体现专业性,二是可在谈判过程中扬长避短。

 

       机会永远只留给有准备的人,如果做不到以上充分准备,导致谈判过程让客户感受到不专业,就会产生不信任,那即使谈判失败了,也只能怪自己谋事不全了。



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