职场丨商务谈判的技巧——拆解糖衣炮弹(甲方谈判要点)

作者:会议管家 发布时间:2017-07-21

       不同的角色有不同的应对方法。而谈判过程中,无非两种角色:甲方or乙方

 

       甲方一般是指提出目标的一方,在合同拟订过程中主要是提出要实现什么目标,乙方一般是指完成目标,在合同中主要是提出如何保证实现,并根据完成情况获取收益的一方。


 

       本期重点:甲方谈判技巧

 

       1、吹毛求疵

       就是一个词“找弱点”,只有找到了对方的弱点,才有让对方妥协的筹码。也只有掌握了商品的优劣情况,才有助于对商品进行正确的估价。一般来说,买方的挑剔范围是在商品质量性能等使用价值和成本价格、运输等方面寻找“疵点”。

 

       2、黑白脸

       黑白脸技巧的原理:黑是压力,是痛苦,是紧张,是威胁;白是快乐,是希望,是缓和。在谈判中,黑脸扮演对立角色以苛刻、毫不退让的态度进行谈判,白脸则会表现出体谅对方的难处,以合情合理的态度与黑脸协商,放弃己方过于苛刻的要求。黑脸让对手反感,白脸安抚对手,从而让谈判对手的思绪上下浮动,借此打乱对方部署,以达到退让的目的。

 

       3、虚假情报

       谈判中一方利用向另一方泄露虚假信息的手段,诱其步入迷阵,从而实现谋利的一种方法。主要利用了对方想获取有关己方谈判秘密内容的心理,不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料,陷对方于假象之中。一般人的心理是,由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任,更有价值。

 

例如:某工厂要从日本A公司引进收音机生产线,在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后,日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价,坚决不让步,谈判进入僵局。我方为了占据主动地位,开始与日本B公司频频接触,洽谈相同的项目,并有意将此情报传播,同时通过有关人员向A公司传递价格信息,A公司信以为真,不愿失去这笔交易,很快接受我方提出的价格,这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%

 

       4、最后通牒

       最后通牒是指双方一直争执不下,对手不愿让步接收我方条件时,我方抛出最后通牒,及对手如果不在某个期限内接受我方的条件并达成协议,我方就退出谈判,宣布谈判破裂。使用这一策略,我方需要注意的是:

       第一,谈判中我方必须处于有利的主导地位。这是运用这一策略的主导条件。

       第二,必须在谈判的最后关头才能应用这一策略。当谈判双方都花费了大量的人力物力之后,双方都想结束谈判的心理是非常明显的,这时候恰到好处地抛出最后通牒,对方有可能因为不舍得以前已花去的大量成本而接受条件达成协议。

       第三,最后通牒的提出必须清晰,坚定且毫不犹豫,不能给谈判对手以心虚、模糊、不自信之类的感觉。




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