职场丨商务谈判的技巧——不卑不亢hold住全场(乙方谈判技巧)

作者:会议管家 发布时间:2017-07-07

       你是否在愁,谈判时不知如何掌握主动权?

       你是否在愁,谈判时客户提出的为难要求不知如何拒绝?

       你是否在愁,报价如何才能让客户接受而己方又能盈利?

       你是否在愁,谈判时怎么做才能不卑不亢hold住全场?


       那,今天我们就聊聊作为乙方在谈判时都有哪些技巧。



          1、投石问路

谈判时,首先要了解客户的需求,并在需求提出之后加以引导,便于推销更多产品;巧妙提问,试探客户的情况,信息了解的越多越容易把控谈判过程。

例如,可选择以下角度进行巧妙问答。


            从客户的现状出发――了解客户目前的情况

            从客户的目标出发――了解客户想要达成的目标

            从客户的障碍出发――找出客户达成目标的障碍因素

            从客户的价值出发――告诉客户达成预定目标对顾客的好处和意义

 

             然后:

 (1)找到客户的问题或痛苦

 (2)扩大对方不购买的痛苦

 (3)解释你的产品为什么是最好的

 (4)做一个价格比较,解释为什么会物超所值

 (5)善于利用同行业客户的竞争关系


2、幽默拒绝

           幽默是门学问,当无法满足对方提出的不合理要求,在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音,既避免了对方的难堪,又转移了对方被拒绝的不快。在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的关系。

   

比如:某公司谈判代表故作轻松地说:“如果贵方坚持这个进价,请为我们准备过冬的衣服和食物,总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧!”



          3、挡箭牌

          这种谈判策略是指谈判者推出假设决策人,表示自己权力有限,以此来隐藏自己,金蝉脱壳。上司的授权,国家的法律和公司的政策以及交易的惯例限制了谈判者所拥有的权利。一个谈判人员的权利受限后,可以很坦然的对对方的要求说“不”。因为未经授权,对方无法强迫己方超越权限作出决策,而只能根据己方权限来考虑这笔交易。因此,精于谈判之道的人都信奉这样一句名言:在谈判中受了限制的权力里才是真正的权力。这种策略的应用可以使我们在遇到棘手的问题时,可以争取更多的反应时间,不必马上回复对方的要求。


          4、报价策略

          商务谈判一方向另一方报价时,不仅要考虑报价所能带来的利益,还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方,都应该掌握报价的基本原则:

          第一,对卖方来讲,开盘价必须是“最高的”相应的,对买方而言,开盘价必须是“最低的”。这是报价的首要原则。

          第二,盘价必须合乎情理。如果报价过高,会使对方感到你没有诚意,甚至于不理睬,扬长而去。对于卖方来说,也不能“漫天要价”,这会使对方感到你没有常识。

          第三,报价应该坚定、明确、完整,不加解释和说明,开盘价要果断提出,这样才能给对方留下诚实的印象,如果欲言又止,吞吞吐吐,就会导致对方产生怀疑。报价时要非常清楚,并不加过多的解释、说明。否则,会被对方找出破绽,抓住把柄。

          第四,报价不要报整数,在商务谈判时,如果报出一个整数价,是暗示让人家来降低价格。如果提出一个有零头的数字,听起来好像比较强硬、坚定,谈判的余地也较小,从而得到更好的结果。

 


         本期的谈判技巧就到这里啦,如果想获取我们更多干货就关注我们吧。





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