职场丨商务谈判的技巧——拆解糖衣炮弹（甲方谈判要点）

       不同的角色有不同的应对方法。而谈判过程中，无非两种角色：甲方or乙方

       甲方一般是指提出目标的一方，在合同拟订过程中主要是提出要实现什么目标，乙方一般是指完成目标，在合同中主要是提出如何保证实现，并根据完成情况获取收益的一方。

       本期重点：甲方谈判技巧

       1、吹毛求疵

       就是一个词“找弱点”，只有找到了对方的弱点，才有让对方妥协的筹码。也只有掌握了商品的优劣情况，才有助于对商品进行正确的估价。一般来说，买方的挑剔范围是在商品质量性能等使用价值和成本价格、运输等方面寻找“疵点”。

       2、黑白脸

       黑白脸技巧的原理：黑是压力，是痛苦，是紧张，是威胁;白是快乐，是希望，是缓和。在谈判中，黑脸扮演对立角色以苛刻、毫不退让的态度进行谈判，白脸则会表现出体谅对方的难处，以合情合理的态度与黑脸协商，放弃己方过于苛刻的要求。黑脸让对手反感，白脸安抚对手，从而让谈判对手的思绪上下浮动，借此打乱对方部署，以达到退让的目的。

       3、虚假情报

       谈判中一方利用向另一方泄露虚假信息的手段，诱其步入迷阵，从而实现谋利的一种方法。主要利用了对方想获取有关己方谈判秘密内容的心理，不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料，陷对方于假象之中。一般人的心理是，由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有价值。

例如：某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。

       4、最后通牒

       最后通牒是指双方一直争执不下，对手不愿让步接收我方条件时，我方抛出最后通牒，及对手如果不在某个期限内接受我方的条件并达成协议，我方就退出谈判，宣布谈判破裂。使用这一策略，我方需要注意的是：

       第一，谈判中我方必须处于有利的主导地位。这是运用这一策略的主导条件。

       第二，必须在谈判的最后关头才能应用这一策略。当谈判双方都花费了大量的人力物力之后，双方都想结束谈判的心理是非常明显的，这时候恰到好处地抛出最后通牒，对方有可能因为不舍得以前已花去的大量成本而接受条件达成协议。

       第三，最后通牒的提出必须清晰，坚定且毫不犹豫，不能给谈判对手以心虚、模糊、不自信之类的感觉。

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